INBOUND MARKETING + VENDAS
Funil de vendas: como achar onde os clientes escapam
Quando o marketing traz contatos e as vendas não acompanham, o problema quase nunca está em todas as etapas ao mesmo tempo. Costuma haver um ponto onde a maior parte das pessoas escapa: o site que não converte, o contato que demora a ser respondido, a proposta que ninguém acompanha. Achar esse ponto vale mais do que investir mais no topo do funil.
Quero achar os vazamentos do meu funil Criado em por Léo Arnoldi
Léo ArnoldiEspecialista em Marketing e IANo marketing desde 2007, cuida da base técnica de sites, sistemas e automações da Arnoldi Digital., no Marketing desde 2007.
As etapas para medir
Funil de vendas é só o nome para o caminho entre "alguém ouviu falar da empresa" e "alguém comprou". Para achar vazamentos, conte quantas pessoas passam por cada etapa no mesmo período.
| Etapa | O que contar | Onde está o número |
|---|---|---|
| Visitas | Pessoas que chegaram ao site, à landing page ou ao perfil. | Google Analytics, painéis das redes. |
| Contatos | Formulários, cliques no WhatsApp, ligações. | Conversões configuradas, CRM. |
| Conversas qualificadas | Contatos que têm perfil e interesse real. | CRM ou planilha do comercial. |
| Propostas | Orçamentos enviados. | CRM ou sistema de vendas. |
| Vendas | Negócios fechados. | Financeiro ou CRM. |
Onde está o maior vazamento
Divida cada etapa pela anterior. A menor taxa mostra onde olhar primeiro, desde que você compare com o que é razoável para o seu tipo de venda.
Em um mês, uma empresa de serviços teve 2.000 visitas, 60 contatos, 30 conversas qualificadas, 20 propostas e 4 vendas. Taxas: 3% das visitas viraram contato; 50% dos contatos eram qualificados; 67% das conversas viraram proposta; 20% das propostas fecharam. Os pontos a investigar são a passagem de visita para contato e o acompanhamento das propostas, e não a compra de mais tráfego.
Números de um mês só podem enganar, principalmente com volumes pequenos. Compare pelo menos três meses antes de concluir.
Sinais, causas e correções
| Vazamento | Causas comuns | O que costuma corrigir |
|---|---|---|
| Muita visita, pouco contato | Oferta confusa, contato difícil de achar, site lento, público errado no anúncio. | Revisar a página, os caminhos de contato e a segmentação. |
| Muito contato, pouca conversa | Resposta demorada, ninguém retorna fora do horário, contato cai numa caixa esquecida. | Definir quem responde e em quanto tempo; resposta automática inicial. |
| Muita conversa, pouca proposta | Contatos fora do perfil, falta de roteiro para entender a necessidade. | Qualificar antes, com perguntas-chave; ajustar o público do marketing. |
| Muita proposta, pouca venda | Proposta enviada e esquecida, preço sem contexto, concorrente mais rápido. | Acompanhamento programado, nutrição com cases e respostas a objeções. |
Resposta demorada é um dos vazamentos mais comuns e mais baratos de corrigir. Veja quantos contatos se perdem pela demora.
Ferramentas que ajudam
Registra cada contato, em que etapa está e qual o próximo passo. Sem ele, o funil vive na memória do vendedor.
E-mails e mensagens que continuam a conversa com quem ainda não está pronto para comprar.
Primeira resposta, lembretes de retorno e distribuição de contatos sem depender de alguém lembrar.
Ferramenta sozinha não fecha vazamento. Antes de contratar qualquer sistema, defina as etapas, quem é responsável por cada uma e o que conta como avanço. Depois, o inbound marketing organiza conteúdo, captura e nutrição em cima desse processo.
Por onde começar
- 1Conte as etapas
Mesmo numa planilha simples, com os números dos últimos três meses.
- 2Ache a menor taxa
E confirme se ela é baixa para o seu tipo de venda, não só em comparação com as outras.
- 3Corrija um ponto por vez
Mudar tudo junto impede saber o que funcionou.
- 4Meça de novo
Mesmo período, mesma forma de contar.
Para entender por que o trabalho não termina quando o contato chega, veja marketing que só termina no lead deixa dinheiro na mesa.
Seu marketing traz contatos e as vendas não acompanham?
Se você sente que os clientes escapam em algum ponto e não sabe qual, a conversa com a Arnoldi pode começar pelos números de cada etapa do seu funil.
A partir disso fica claro onde agir: página, atendimento, qualificação ou acompanhamento, com o inbound marketing organizando a nutrição de quem ainda não está pronto para comprar.
A conversa acontece pelo WhatsApp, direto com a equipe.
Catedral Viagens: redes, anúncios e inboundContexto: Agência de turismo religioso que precisava atrair e acompanhar interessados em roteiros.
O que fizemos: Conteúdo para redes sociais, tráfego pago, inbound marketing, folhetos de viagens e comunicação visual.
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