LEADS + ATENDIMENTO
O caso da imobiliária que "odiava" leads: o problema não era o anúncio
"A internet não funciona para o meu negócio. Os leads são ruins." Foi assim que o dono de uma imobiliária da região começou a conversa. Os anúncios traziam contatos, e quase nenhum virava visita. Antes de mexer no público dos anúncios, medimos uma coisa que ninguém olhava: quanto tempo cada contato esperava pela primeira resposta.
Quero descobrir onde meus leads se perdem Criado em e atualizado em por Léo Arnoldi
Léo ArnoldiEspecialista em Marketing e IANo marketing desde 2007, cuida da base técnica de sites, sistemas e automações da Arnoldi Digital., no Marketing desde 2007.
Por que a imobiliária achava os leads ruins?
A imobiliária já tinha tentado anunciar várias vezes, com campanhas feitas às pressas por alguém da equipe. O diagnóstico do dono era sempre o mesmo: o Google e o Meta mandavam curiosos.
O trabalho começou pelo conteúdo. Gravamos os imóveis com os próprios corretores apresentando, usando celular, estabilizador e microfone sem fio. Depois, anúncios segmentados por localização e perfil. Os contatos começaram a chegar em volume. E a reclamação continuou: "chove gente, mas ninguém fecha".
Como investigamos o problema?
Em vez de trocar o público dos anúncios, criamos um monitoramento simples: cada contato que chegava era distribuído a um corretor, e o sistema registrava o momento em que alguém fazia o primeiro contato ou mudava o status do lead.
A equipe recebeu treinamento sobre o atendimento de quem acabou de clicar num anúncio, e o gestor ganhou um painel para acompanhar os tempos.
O que os dados mostraram?
Os leads não eram ruins. Eles eram esquecidos.
Havia contatos esperando horas, às vezes mais de um dia, pelo primeiro "olá". Alguns nem eram abertos. Enquanto isso, a pessoa que tinha pedido informação sobre um imóvel seguia pesquisando e falava com outra imobiliária.
O marketing estava entregando interessados. O vazamento estava no caminho entre o anúncio e a conversa com o corretor.
Como saber se seus leads são ruins ou estão esperando?
Antes de concluir que os leads são ruins
- Pegue os contatos do último mês e anote quando cada um chegou e quando recebeu a primeira resposta.
- Veja quantos nunca foram respondidos.
- Leia as primeiras mensagens da equipe: fizeram perguntas ou só mandaram um preço?
- Separe os contatos por origem e compare a taxa de fechamento de cada uma.
- Pergunte a quem não comprou por que não seguiu adiante.
| Se você descobrir... | O problema provável |
|---|---|
| Resposta demorada ou ausente | Atendimento, não anúncio. |
| Resposta rápida, mas contatos fora do perfil | Público, oferta ou mensagem do anúncio. |
| Bons contatos que esfriam depois do primeiro papo | Falta de acompanhamento e de registro. |
O que esse caso ensina?
É tentador procurar a solução no topo do funil, com mais verba, outro público, outra agência. Muitas vezes o vazamento está dentro de casa, num processo que ninguém mede. Para ver onde os clientes costumam escapar, veja como achar os vazamentos do funil.
Distribuir os contatos, registrar cada etapa num CRM e dar uma primeira resposta imediata, mesmo que automática, costuma mudar mais o resultado do que qualquer ajuste no tráfego pago.
Perguntas frequentes sobre leads que não fecham
Quanto tempo é aceitável para responder um lead?
Quanto menos, melhor. O ideal é o primeiro contato acontecer enquanto a pessoa ainda está com o assunto na cabeça, de preferência em minutos. Uma primeira resposta automática ajuda a segurar o contato até o corretor assumir.
Como distribuir os leads entre os corretores?
Um CRM ou uma plataforma de atendimento pode distribuir por rodízio, região ou tipo de imóvel e registrar quando cada corretor respondeu. Assim o gestor vê quem está demorando.
Trocar de agência resolveria?
Neste caso, não. Os anúncios estavam trazendo interessados. Trocar a agência mudaria o topo do funil e manteria o vazamento no atendimento.
Seus leads são ruins ou estão esperando resposta?
Se você sente que os anúncios trazem contatos que não compram, a conversa com a Arnoldi pode começar pelo mesmo exercício: medir o que acontece com cada contato depois que ele chega.
Com o Megachat, os contatos são distribuídos, registrados e respondidos na hora, e o gestor vê onde cada um parou.
A conversa acontece pelo WhatsApp, direto com a equipe.
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