MARKETING + MÉTRICAS
Como medir o ROI do marketing: a conta completa, canal por canal
Para medir o ROI do marketing, você precisa de três coisas: quanto gastou em cada canal (incluindo equipe e ferramentas), quantos clientes cada canal trouxe e quanto lucro esses clientes deram. O difícil não é a fórmula; é registrar de onde veio cada cliente.
Quero medir o retorno do meu marketing Criado em por Léo Arnoldi
Léo ArnoldiEspecialista em Marketing e IANo marketing desde 2007, cuida da base técnica de sites, sistemas e automações da Arnoldi Digital., no Marketing desde 2007.
A fórmula, sem mistério
ROI (retorno sobre o investimento) = (lucro gerado pelo marketing − custo do marketing) ÷ custo do marketing. O resultado é uma porcentagem: 50% quer dizer que cada real investido voltou com mais cinquenta centavos de lucro.
Dois cuidados mudam completamente o resultado:
Mídia, agência, ferramentas, produção e o tempo da equipe interna. Não só o que foi pago em anúncio.
O que sobrou das vendas depois do custo do produto ou serviço.
Em venda consultiva, o cliente de hoje pode ter vindo do marketing de meses atrás.
As métricas que sustentam a conta
| Métrica | O que é | Por que importa |
|---|---|---|
| CAC | Custo de aquisição de cliente: custo do marketing ÷ clientes novos. | Diz quanto custa trazer cada cliente. |
| LTV | Valor do cliente no tempo: lucro que um cliente gera enquanto compra de você. | Mostra quanto dá para investir para conquistar um cliente. |
| Taxa de conversão por etapa | Contatos que viram proposta, propostas que viram venda. | Aponta onde o funil vaza. |
| Receita por canal | Vendas agrupadas pela origem do cliente. | Mostra qual canal paga as contas. |
Regra prática: se o LTV é bem maior que o CAC, o marketing tende a valer a pena, mesmo que a primeira venda pareça dar prejuízo.
Uma planilha simples por canal
Valores fictícios, só para mostrar a conta. No trimestre, a empresa gastou R$ 6.000 em Google Ads (mídia e gestão) e trouxe 12 clientes: CAC de R$ 500. Gastou R$ 3.000 em redes sociais e trouxe 3 clientes: CAC de R$ 1.000. Cada cliente dá, em média, R$ 2.400 de lucro por ano. Nos dois casos o marketing se paga no ano, mas o Google Ads traz cliente pela metade do custo.
| Canal | Custo no trimestre | Clientes novos | CAC |
|---|---|---|---|
| Google Ads | R$ 6.000 | 12 | R$ 500 |
| Redes sociais | R$ 3.000 | 3 | R$ 1.000 |
| Indicação | R$ 0 | 5 | R$ 0 |
Repare na indicação: não aparece em relatório de plataforma, mas muitas vezes é o canal que mais traz cliente. Medir também serve para descobrir o que já funciona.
O ponto mais difícil: a origem do cliente
- 1Pergunte e registre
No primeiro contato, a equipe pergunta como a pessoa conheceu a empresa e anota.
- 2Rastreie o que for digital
Links com identificação de campanha, conversões configuradas no site e no WhatsApp.
- 3Guarde num lugar só
CRM ou planilha única, com a origem ao lado de cada venda.
- 4Revise todo mês
Somar vendas e custos por canal e atualizar o CAC.
É aqui que o marketing encontra o comercial. Sem esse registro, o ROI vira chute.
Armadilhas comuns
- Usar faturamento no lugar de lucro: deixa o ROI bonito e engana.
- Esquecer custos internos: o tempo de quem produz e atende também custa.
- Medir cedo demais: em vendas longas, o resultado aparece meses depois.
- Confiar só no painel das plataformas: cada uma tende a atribuir a venda a si mesma.
- Olhar um canal isolado: às vezes a pessoa viu no Instagram e comprou pelo Google.
Para o caso específico dos anúncios no Instagram e no Facebook, veja como saber se o anúncio dá lucro.
Quer saber quanto o seu marketing devolve?
Se a sua empresa investe em vários canais e não sabe qual traz cliente, a conversa com a Arnoldi começa pela origem dos clientes e pelos custos de hoje.
A partir disso dá para organizar a medição, conectar marketing e comercial e decidir onde investir, que é a base do trabalho de inbound marketing.
A conversa acontece pelo WhatsApp, direto com a equipe.
R3 Viagens: leads organizados de ponta a pontaContexto: Agência de viagens com leads chegando por várias frentes, sem visão clara da origem de cada um.
O que fizemos: Organização de leads, automações entre marketing e CRM no RD Station, migração para o Bitrix24, landing pages, e-mail marketing e Google Ads.
Ver o case completoContinue lendo sobre gestão de tráfego pago
Separamos outros artigos do blog da Arnoldi sobre gestão de tráfego pago. São textos diretos, feitos para quem decide e precisa de resposta clara antes de investir.
Gestão de Tráfego PagoROI no Meta Ads: como saber se o anúncio dá lucro
A diferença entre ROI e ROAS no Meta Ads, como medir vendas que começam no anúncio e um cálculo que inclui margem e custo da gestão.
Atendimento e WhatsAppMarketing que Só Termina no Lead Está Deixando Dinheiro na Mesa
A campanha do trimestre bateu meta: 500 leads gerados, custo por lead abaixo do planejado, relatório bonito na reunião de marketing. Só que, na…
Inbound MarketingErros de marketing que pequenas empresas repetem todo ano
Os erros de marketing que mais aparecem em pequenas e médias empresas, como perceber cada um e o que ajustar antes de aumentar o investimento.